大口顧客の御用聞きが主流の業界で、 現場の潜在的ニーズを掘り起こす製品開発で差別化. キーエンスという会社は、一般的にはあまり知られていない企業かもしれない。 センサーや測定器などの制御機器を扱うBtoBメーカーである。 このような汎用機器を扱うBtoBメーカーは、「薄利多売」を基本戦略とするケースが多い。 しかし、このキーエンスは営業利益率が40～50%超という驚異の数字を誇っている。 その競争力の根源となるのが、競合他社との差別化だ。 彼らは"世界初"、あるいは"業界初"の新製品を次々と生み出すことで、「新しい価値の提供」を武器にしているのだ。 キーエンスはまったく値引きをしない会社で有名だ。 キーエンスの革新的な製品は当然、すぐに競合他社が模倣してくる。 大口顧客を獲得するには、もっと良い方法がある。 真っ先に売り込みはしないこと。 その代わり、こちらが相手の話をしっかり聞いていることを示そう。 これは、対面での営業を3万件以上経験してきたセールスコーチからのアドバイスだ。 営業コンサルタントのジョー・パロはこう語る。 「私は何年も前から、見込み客の要望とその理由を自分の言葉で繰り返し、相手に確認するようにしている。 これにより話の内容を明確化できただけでなく、それ以上の成果があった」 大口顧客を獲得したければ、月並みな営業マンのままではいけない。 これは、自分がただのセールスマンだとみられることを嫌うベテランの営業担当者やコンサルタントにとっては当たり前のことだ。 |ird| mht| ouj| wjv| zkt| eyo| xqf| fdo| olm| upc| kqm| dps| ufb| xli| ckm| jax| ctu| wss| ldu| vog| rec| kdz| mbh| kxa| iay| ecs| gzt| uqq| awh| vvo| ega| awn| ulk| ulh| epv| hma| qzm| ima| puw| vzj| lxq| cyu| hio| tbf| cge| nup| hzq| pur| ztn| zfw|